毎日マーケティング本を読んでいるのですが、これから実践してみたいなと考えていることがあったので、それを今日は書いてみたいと思います。
結論からお伝えすると、それは『行動を逆算する』です。
お客様の行動を逆算して商品設計をしていくということなんですね。
その具体的な考え方を今日は書いていきたいと思います。
特にこの記事は、
- マーケティング初心者の人
- 具体的な行動設計を知りたい人
にとっては有益な内容となっているので、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティング的視点：お客様の行動設計から商品を考える
マーケティングの本を複数冊読んでいく過程でこの『お客様の行動設計をする』という考え方にたどり着きました。
マーケティングでは通常商品開発というのは、ざっくり書くと
- 3C分析（自社、競合他社、顧客）
- STP分析（セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング）
- 4P分析（製品、価格、流通、プロモーション）
という流れが一般的だと思います。
実際、僕もこの考えを民泊やゲストハウス運営に活かしています。
ただ、それらと同時に『その後、またはそれ以前にお客様にどういう行動を取って欲しいのか』という考えが重要なのでは、と最近気づきました。
つまり、こちら側（提供者）がお客様を（自然な感じで気づかれずに）誘導するということですね。
具体例として僕がしている民泊やゲストハウスを例にあげて考えてみたいと説明したいと思います。（他の業種でも応用が効くはずです）
行動導線の設計手順
結論、行動導線の設計手順は以下の通りです。
- 3C分析（自社、競合他社、顧客）
- STP分析（セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング）
- 行動設計を考える
- 4P分析（製品、価格、流通、プロモーション）
3C分析やSTP分析でターゲットとするお客様を決めたと思います。
通常であれば、その後『4P分析でそのお客様に刺さる商品を提供する』という流れですが、その前にそのお客様にどういう行動をしてもらいたいか設計するという考え方です。
例えば、
- お客様が◯◯に宿泊した次の日に◯◯へ行ってお金を使ってもらうためには、どういう商品があれば可能なのか
- 観光客が旅行先で体験してお友達に自慢したくなる（orお友達を紹介したくなる）商品はどういう商品なのか
- 定期購入してもうらには、現地でどういう体験や商品があればしてもらいやすいのか
という考え方ですね。
よくある商品開発であれば、
- 顧客にいかに買ってもらうかを考える
ことが多いと思うのですが、行動設計も含めて商品を開発することにより、2回、3回とお客様が商品を購入し続ける仕組みができるのでは？という考え方です。
ただ、やっている人はやっているという現実
もちろん、これが最新のマーケティングなんて思っていませんしやっている人はやっていると思います。
ただ、僕は今まで（そして今も）お客様の行動導線まで考えて商品開発を作成していませんでした。
いかにご宿泊いただくかだけを考えて行動していました。
そのため、1回の購入（宿泊）で終わってしまっている現実があります。
ですが、今後はお客様の行動導線を含めて商品開発をしようと考えています。
知らない間にお客様はその行動設計の通りに行動し、新しい商品を購入する。
その結果、その対価として売上が上がり利益が増える。
どちらもWinWinの関係になれば良いビジネスができそうですね。
まとめ：マーケティングはお客様の行動導線も設計しながら商品開発をしよう
今回はマーケティング初心者の人に向けて僕がマーケティング本を読んで気づいたことをまとめてみました。
この記事をまとめると、
- お客様に購入してもらうだけではなく、購入した後（または購入する前）どう動いてもらいたいのか考える
- それに沿った商品を開発し提供する
という感じですね。
僕もまだまだ勉強中の身ではありますが、それでもすぐに実践できる環境があるというのはすごくいいですね。
もしこれを読んでいるあなたが会社員の方なら、ぜひ会社の力を借りてマーケティングの勉強・実践をすることを強くおすすめします。
独立・起業したあとにかなり有利ですよ。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
