マーケティングの基本であるジャム理論を宿泊業に当てはめ考えてみた!

マーケティングの基本であるジャム理論を宿泊業に当てはめ考えてみた!
現在コロナウィルスの影響で売上が下がってしまった全国のゲストハウスをつなげて、全国規模でクラウドファンディングに取り組んでおり、僕も運営として関わっています。

様々な想いや参加している施設紹介もあるので、ぜひまずは読んでみてください。

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こんにちは。

木内(きのうち)です。

 

最近の毎日テレビでもネットでもコロナウイルスの話題ばかりですね。

政府が悪いとか告発動画みたいなのが出ていますが、僕の考えは『自分の身は自分で守るしかない』というので一貫しています。

 

そんなことを考えながら、本日はマーケティングの勉強をしていました。

その中で新しい言葉を知ったんですね。

それが『ジャム理論』です。

 

そこで、今回のブログは『マーケティングのジャム理論を宿泊業に当てはめて考えてみた』ので、その内容を書いてみようかなと思います。

 

ぜひ、

  • マーケティング初心者の人
  • マーケティングの勉強を始めた人
  • 宿泊業や観光業に従事している人

は最後まで読んでみてくださいね。

 

マーケティングの基本であるジャム理論とはなに?

ジャム理論を簡潔に伝えると、

  • 選択肢は多すぎると人はストレスになり選択することをやめてしまう
  • 選択肢が1つだけでもストレスを感じる
  • 商品や場所によって適正な選択肢の数は変わる

というものです。

 

この理論を提唱したのは、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー氏。

では、どのような実験からこのような理論を導き出したのかというと、スーパーでジャムを販売したとのことでした。

 

ジャム理論とはジャムの販売実験から導き出されたマーケティングの考え方の1つ

そもそも実験を通してどういう疑問をシーナ・アイエンガー氏は解決したかったかというと、

  • 商品の選択肢が多い時に人は集まるのか少ない時に人は集まるのか
  • 商品は選択肢が多い方が売れるのかそれとも選択肢が少ない方が売れるのか

という疑問ですね。

 

そして、それを検証するために行った実験は以下の通りです。

 

それは、あるスーパーでジャムを試食販売をしてみるということ。

試食ブースは店の入り口のすぐ近くに設置し、

  • ジャムの試食コーナーに24種類のジャムを用意
  • 別のジャムの試食コーナーには6種類のジャムを用意

しました。

 

そして、この実験結果からは面白い気付きを得ることになります。

 

ジャムを試食した人の数とジャムを購入した人の割合の違い

ジャムの試食をした人の数は以下の通りとなりました。

  • 24種類のジャムコーナーは60%の人が立ち止まってくれた
  • 6種類のジャムコーナーは40%の人が立ち止まってくれた

 

上記の実験結果から、数が多い方は人の興味をひきやすいということが言えると思います。

 

ただ、購入となる逆のパターンになりました。

  • 24種類のジャムコーナーは試食した人の3%が購入
  • 6種類のジャムコーナーは試食した人の30%が購入

 

24種類と6種類のジャムでは、数が少ない方が10倍もの人が購入してくれたということになったんですね。

 

購入者割合が多いからといって売上が多いとは限らない

ただ、ここで1つ気をつけて考えなければいけないことがあります。

それは、

  • 購入者の割合が多い=売上が多いではない

ということです。

 

具体的に数字を当てはめてみますね。

例えば、24種類のジャムコーナーの来場が1000人で、6種類のジャムコーナーでは、50人だったとします。

 

ジャムの値段が1個200円と仮定し計算すると、

  • 24種類のジャムコーナー:1000人 x 3% x 300円=9000円
  • 6種類のジャムコーナー:50人 x 30% x 300円=4500円

となり、『購入者割合が多いから売上が上がるとは限らない』んですね。

 

ここの認識を間違えてしまうと、数種類だけのコーナーを作ってしまい、少ない人数相手に商売を始めてしまい思ったよりも売上が上がらないという状態になってしまう可能性があります。

 

かといって、ジャムの種類が多いと

  • 管理の手間
  • ジャムを販売する人の人件費
  • 長期間に販売不振による廃棄リスク

などもあるため、一概にどっちがいいとは言い切れません。

 

だから、小さい実験を繰り返しその場所にあった適正な数を見つけるということが必要かなと僕は考えています。

 

人間がストレスなく自信を持って選択できる数は7±2

ある記事によると、『人間が自信を持って選択できる数は5±2である。それ以上でもそれ以下でもストレスを感じてしまう』と書いてありました。

 

つまり、5〜9という選択肢の中では、人間は自信を持って選ぶことができるということになります。

 

例えば、数が1本しかなければ、『他にもっといい物があるのではないか』というストレスを感じ『10本以上になれば、選ぶこと自体が苦痛』となるということです。

 

ですので、何かビジネスをされている場合は、上記の5〜9という数字を覚えておくといいかもしれませんね。

では、この考え方を僕がしている宿泊業に当てはめて考えてみました。

 

マーケティングのジャム理論を宿泊業に当てはめて考えてみた

ジャム理論を応用すると、『観光スポットや体験の数』こそが宿泊日数に影響を与えるのではないかと考えています。

例えば、僕は徳島県鳴門市という場所で宿泊業をしているのですが、90%以上のお客さんが1泊のみです。

 

僕の施設の周辺の観光スポットとしては、

  • 鳴門の渦潮
  • 大塚国際美術館

の2つ。

 

それ以外は僕の宿泊施設の周辺には何もなかったりします。

 

でも、東京や京都とかは本当に観光スポットや体験する場所がたくさんあり、多くの人が2泊以上そして1週間ほど滞在される方も多いと思います。

 

だから、宿泊日数の違いは『観光スポットや体験の数』によって変わるということが言えるかなと。

 

では、話を鳴門に戻しますね。

渦潮と大塚国際美術館のそれぞれの滞在時間は

  • 鳴門の渦潮・・・1時間〜2時間
  • 大塚国際美術館・・・4時間〜7時間半※7時間半は開館から閉館まで

ぐらいです。

※お客さんのヒアリングによる。

 

また、お客さんの行動は、

  • 前日にチェックインして次の日に大塚国際美術館と鳴門の渦潮を観光する
  • チェックイン前に大塚国際美術館と渦潮を見て、翌朝別の場所へ移動する

という行動が多いですね。

 

そこで、もう1泊してもらうにはということを考えると、やはりトータルで1日ぐらいかけて観光できる場所や体験が必要なのかなと。

 

そして、ジャム理論からその選択肢の数としては5〜9がいいのではと。

さらに、それに費やす時間は、観光・体験のそれぞれの合計時間が6時間〜9時間ぐらいになれば、もう1泊してくれるのかなと考えたり。

 

ということは、もうすでに

  • 鳴門の渦潮
  • 大塚国際美術館

の2つの選択肢があるため、あと3〜7つの観光施設、または体験ができる何かがあれば自信を持ってストレスなく選択できるのかなと考えたり。

 

では、鳴門市全体として考えると、

  • サイクリングコースの設定
  • 地域の名産の収穫体験
  • お遍路体験1番札所〜3番札所まで歩いてみる
  • お遍路体験を自転車でしてみる
  • 海のクルーズ
  • 海での釣り
  • 海水浴
  • ビーチでBBQ
  • マリンスポーツ

など、今思いついたものを記載してみました。

 

1つ1つはコンテンツとしては弱いですが、何か組み合わせることによって、お客さんが時間を忘れてもっと楽しんでいただけるようになれば、、、。

または、僕たち鳴門市民が気づいていない何かがあるのかもしれませんが。

 

この山もありきれいな海もある鳴門市にせめてもう1泊泊まる理由となる何かを今後は作っていきたいと考えています。

結局やるかやらないかの話なので、行動していきたいと思います。

 

最後に

今回はジャム理論というマーケティングの考え方を知ったので、その内容を書いてみました。

また、それを応用して鳴門の宿泊日数を増やす方法についても僕の考えを書いてみました。

 

マーケティングは勉強していくと面白いですね。

でも、いつもブログで書いていますが、知識として知っているだけでは意味が無いんですね。

 

それを実際に使ってこそその知識は活きます。

つまり、行動しないと宝の持ち腐れになるということです。

 

最近の僕はやるべきことを書いて淡々と行動するようになってきました。

また、ブログの更新頻度を上げたり、実業のビジネスで新しいことに挑戦したり。

 

やることはいっぱいありますが、コツコツ1つ1つこなしていきたいと考えています。

ほんと、コツコツって重要ですね。

 

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 
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