商品を販売するには顧客が具体的な未来を描くことができるかが重要!

商品を販売するには顧客が具体的な未来を描くことができるかが重要!

僕は元住宅や不動産の営業マンです。

だから、過去様々なお客さんに多くの土地や建物を販売してきました。

 

もちろん、僕自身も27歳で家を購入してから、不動産や太陽光投資、車など様々なものを購入してきて過去があります。

 

ですが、昨日の書いた『犬を飼うのは大変と聞くけど飼い始めました!名前はなるたろうです。』というブログの中で、1つ僕が営業マンとして無意識にしていたことの言語化に成功しました。

 

それが、『商品を販売するためには未来を具体的に想像させることが重要』ということです。

 

そこで、今回のブログは『商品を販売するためにはお客さんがその商品を使った未来を具体的に描くことができるか重要』ということについて、僕が気づいたことを書いてみたいと思います。

 

これから営業マンをする人、または営業マン初心者の人はぜひ最後まで読んで参考にしてみてくださいね。

 

商品を販売するには未来を描くことができるかどうかが重要と気づいた理由とは?

どうして未来を描かせることが重要と気づいたのか。

それは、犬を飼うのにあたって、僕自身がわくわくしながら犬との未来を具体的に描きながら商品を選び購入したという経験からです。

 

店員さんに教えてもらいながら、

  • あれも必要かな
  • これだったら狭いかな
  • こっちの方がもっと喜んでくれるかな
  • これでもっと犬とステキな時間を過ごすことができる

など考えていたんですね。

 

だから、当初の予算より少しオーバーしましたが、気持ちとしては『良い買い物をした』という感じでした。

つまり、僕の頭の中は犬を飼うという現実と、これから待っている未来のことばっかり考えていたんですね。

 

本当はネットで調べて、知識をつけて購入した方が安く購入できたと思いますが、それよりも僕の感情が優先してしまいました。

そして、この未来を具体的に描くことによって、お金が多少予算オーバーしても、迷わず購入するという経験もしました。

 

そして、気づいたんですね。

人間が商品を購入するためには2つの後押しが必要ということに。

 

商品を販売するためには2つの後押しが必要!

商品が高くても販売するためには2つの後押しが必要です。

 

それは、

  • 具体的なデータから得られる情報による納得感
  • 感情

だと僕は考えています。

 

両方あれば完璧ですが、お客さんや販売する商品によってはどちらか片方だけでも大丈夫ですね。

では、具体的に解説していきますね。

 

数字による納得感で商品を購入するお客さんがいる

先程も書きましたが、僕自身は色んな物を購入してきました。

 

27歳で分譲マンションの購入から始まり、

  • アパート建築
  • 太陽光投資物件購入
  • 不動産投資物件購入
  • 車購入
  • 船購入

など自分が欲しいとかビジネスに役立つと考えたものは比較的沢山買ってきたほうです。

 

すべて合計すると、億単位のお金を超えて使ってきましたが(もちろん銀行からの融資もありますよ)、それでもお金を使うことができたのは、具体的な数字による納得感からでした。

 

だから、商品を販売するための1つの方法として、『具体的な数字』というのは必須かなと考えています。

なぜなら、僕自身感情ではこれらの商品は購入していないからですね。

 

では、その対極にありそうな感情で購入するとはどういうことか。

これが『具体的な未来を描かせる』ということで、そして僕にとってはまさしく犬だったんですね。

 

具体的な未来を描くということは感情による商品を販売する方法

犬のための商品は数字ではなく完璧に感情で購入しました。

あと、過去に購入した時計も感情で購入しました。

一目惚れでしたね。

 

これらは、具体的な損得の数字の話ではなく、僕の感情が振り切ったため商品を購入したんですね。

そして、これこそが僕の頭の中で未来を具体的に描いていたことなんですね。

 

先ほども書きましたが、具体的な犬との未来の生活。

そして、時計はこの時計を付けたかっこいい自分自身を想像して。

 

頭の中ではこんなことがぐるんぐるん回っていました。

だから、この感情というのが商品を販売するためのもう1つの後押しになると僕自身は考えています。

 

ただ、先程『お客さんによってはこの後押しの片方だけでも大丈夫』と書きましたが、これはお客さんに真剣に向き合いお客さんのタイプを見極めることが重要ですね。

 

商品を販売するにはお客さんのタイプを見極めることが重要

商品を販売するには、お客さんと真剣に向き合う必要があると僕は考えています。

 

なぜなら、数字による納得感で商品を購入したいと人に対して、未来を喚起させることを伝えたとしてもあまり響かなかったりするからです。

 

例えば、僕はビジネスにおいて感情で商品を購入するということは基本的にしません。

その僕に『具体的な数字』を示さずに感情だけで商品を販売しようとしても、まず相手にしないでしょう。

 

相手にしないというか、『数字はどうなの?』って言うと思います。

そして、その数字に納得しないと買わないですよね。

 

逆に、犬との未来を想像している人に対して『数字によるデータ』を示しても『は?』という感じかなと。

子供とかもそうですよね。

子供が喜んでいる姿がみたいのに、そこに数字を出してこられて説明されても・・・と僕はなります。

 

つまり、お客さんによってどちらに重きを置いて商品を説明し販売するかが重要になってくると僕は考えています。

これを見誤ると商品を販売することはなかなか難しいでしょう。

 

そして、そのためにはお客さんに真剣に向き合うことが必要です。

 

ですので、上辺だけでは商品が高額になればなるほど販売することができないので、ぜひお客さんと真剣に向き合って欲しいと思います。

 

商売によってもこの使いわけは重要

僕自身は現在宿泊業を営んでいます。

日本、または世界中から多くのお客さんがお越しいただき、楽しい毎日を過ごしているんですね。

 

そして、旅行をするお客さん達の多くは『感情』で行動している人が圧倒的に多いんですよね。

 

だから、そのお客さん達には具体的な数字で示すよりも、具体的な未来を想像することを提案した方がより満足度は高くなるかなということに気づきました。

 

そして、そのための方法(具体的な戦術)を考える必要になるのかなと。

もちろん、その大前提となる目標の設定が何よりも重要ですけどね。

 

でも、顧客が『具体的な数字』に基づいて行動しているビジネスに対して、感情に訴えかけてもあまり反応はよくないでしょう。

そんなことしたら、すぐ『は?』となると思います。

 

ですので、具体的な数字で訴えるのか、それとも感情で訴えた方がお客さんは行動するのか。

ぜひ、あなたの商売を今一度見つめるきっかけにしてみてくださいね。

 

最後に

今回は顧客に具体的な未来を描くことが商品を販売する上で強力な後押しになるということをお伝えしました。

 

ただ、人や商品、ビジネスによって感情を重視して話をするのか、それとも具体的な数字を重視して話をするのか見極めが必要ということも。

 

ぜひ、これから営業マンの仕事に就く人、または現在営業マンだけどいまいち数字が上がっていない人は参考にして欲しいと思います。

 

特に、僕も昔は売れない営業マンだったので、売れない辛さがよくわかります。

すぐに売れる人がすごくうらやましかったですね。

そういう時の気持ちの保ち方についてまたブログに書いてみうかな。

 

少しでも営業マンのあなたの参考になったのなら幸いです。

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 
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