初心者用!マーケティングの基本的な考え方がわかったのでシェアします!

初心者用!マーケティングの基本的な考え方がわかったのでシェアします!

最近ずっと読み続けているマーケティングの本があります。

僕はマーケティングを誰に学んだというわけではなく、本に書いてある内容を実践し失敗しながらコツコツ学び続けているという感じです。

 

そして、その本の中に面白い考え方があったんですね。

そこで、今回のブログはマーケティングの基本的な考え方について初心者目線で解説したいと思います。

 

様々な情報を網羅しているので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

 

初心者向き!マーケティングの基本的な考え方

マーケティングの基本的な考え方がこちらになります。

まずは売上個数の求め方。

  • 売上個数 = 消費者の数 x 認知率 x 配荷率 x 購入率

です。

 

そして、売上金額の求め方がこちら。

  • 売上金額 = 売上個数 x 平均価格 = 消費者の数 x 認知率 x 配荷率 x 購入率 x 平均価格

です。

 

でも、いきなりこれだけ書かれても意味がわかりませんよね。

僕も本を読む前の知識の状態では、この意味が全くわかりませんでした。

 

なぜか。

理由は、その専門用語の意味がわからないからですね。

 

そこで、まずは専門用語の意味を解説してから、このマーケティングの基本的な考え方を解説したいと思います。

 

今回紹介するマーケティングの専門用語の意味とは?

マーケティングって難しい言葉で書かれており、途中で読むのがめんどくさくなったという経験がある人もいると思います。

 

もちろん、僕もそうで『学ばなければ・・・』という思いとは裏腹に『読むのがめんどくさい』となったりします。

その多くの理由が、専門用語。

 

そこで、まずは僕の経験から今回紹介する考え方に必要な専門用語から解説したいと思います。

では、その専門用語とは以下の7つになります。

  • Awareness(%)・・・認知率
  • Distribution(%)・・・店頭での配荷率
  • Display(%)・・・店頭での山積み率
  • Trial(%)・・・購入率
  • Repeat(%)・・・再購入率
  • Pricing(%)・・・平均価格
  • Purchase Frequency(%)・・・購入頻度

 

では、1つ1つの意味を解説していきます。

 

Awarenessとは気づきや意識のこと

引用元:Weblio

 

Awareness(アウェアーネス)の本来の意味とは、

  • 気づいていること
  • 知ること
  • 気づくこと

などの意味になります。

 

そして、マーケティングの世界ではこれを『認知』としています。

そして、今回は%で表示しているため『認知率』となります。

 

Distributionとは配分や分布という意味

引用元:Weblio

Distribution(ディストリビューション)という英語の意味を調べてみると、

  • 配分
  • 分配
  • 分布

という意味がありました。

そして、このDistributionをマーケティングでは『配荷率(はいかりつ)』としています。

 

配荷率とは、『あなたの商品がどれぐらいの割合でお店で販売されているのか』ということ。

例えば、いくら認知率が高かったとしても、そもそもお店に並んでいなければ消費者は購入することができませにょね。

 

ですので、配荷率は認知率と同様に非常に重要な数値となります。

 

Displayとは展示するという意味

引用元:Weblio

Display(ディスプレイ)は日本語にもなっている言葉なので意味がわかる人が多いかもしれません。

意味は、

  • 展示する
  • 陳列する
  • 見せる

とかですね。

 

今回紹介するマーケティングの考え方では、商品の陳列を意味している『店頭での山積み率』を意味しています。

なぜこれが重要なのか。

 

それは、お客さんは常に『買いたい商品』を覚えているとは限らないからとのこと。

つまり、陳列していると記憶を呼び戻してくれる効果があります。

 

陳列している』⇒『あっ!買おうと思っていたの、これ』⇒『購入』というサイクルが自然とできるためです。

 

Trialとは試してみるという意味

引用元:Weblio

Trial(トライアル)の意味は、

  • 裁判
  • 試み
  • ためし

などの意味があります。

 

マーケティングでの意味は『消費者の最初の購入』がTrialと呼ばれたりします。

 

Repeatとは2回目以降の購入のこと

引用元:Weblio

Repeat(リピート)は日本語にもなっている言葉なので意味がわかる人も多いでしょう。

  • 繰り返す
  • 繰り返して言う
  • 復唱する

などの意味ですね。

 

英語の授業で先生に『Repeat after me(リピート アフター ミー)』と言われた記憶がある人もいますよね。

そして、マーケティングでのRepeatの意味は『再購入』です。

 

これは、日本語でもリピートと言うので意味がわかりやすいですね。

僕が経営している民泊やゲストハウスもこのリピート率はとても売上に影響する重要な項目になります。

 

リピート率をいかに高めるか。

また、紹介をいかにいただくかというのは常に試行錯誤している点です。

 

Pricingとは価格のこと

引用元:Weblio

Pricing(プライシング)の意味は、

  • 価格
  • 値段

になります。

 

この意味はマーケティングでも同じで、『価格』になります。

ここは非常に重要になり、高すぎると売れませんし、安すぎると売っても利益が出ないという悪循環に入ります。

 

僕もこの値付けはとても注意しています。

競合他社と比較して、自身の強みがより発揮できる値段を細かく調整したりしています。

 

Purchase Frequencyは再購入頻度

引用元:Weblio

Purchase(パーチェイス)とは、

  • 買う
  • 購入する

という意味になります。

 

引用元:Weblio

また、Frequency(フリクエンシー)の意味は、

  • 頻度
  • 回数

などの意味。

 

つまり、Purchase Frequencyの意味とは、『購入頻度』ということになります。

マーケティングでも英語の意味の通りで、顧客がその商品を一定期間に購入する頻度を表す数値になります。

 

この数値が高いと購入期間が短いということになります。

 

では、この単語の意味を踏まえてもう1度これから紹介するマーケティングの考え方について解説したいと思います。

 

マーケティングにおける売上個数及び売上金額の求め方

先程この計算式を紹介したと思います。

  • 売上個数 = 消費者の数 x 認知率 x 配荷率 x 購入率

 

これをよりわかりやすい日本語で書くと、

売上個数 = 消費者の数 (購入希望者)x 認知率(どれだけ顧客がその商品のことを知っているか)x 配荷率(どれだけのお店であなたの商品が取り扱われているか)x 購入率になります。

 

実際に僕の民泊やゲストハウスに数字を当てはめて計算式を完成してみますね。

 

まず、消費者の数ですが、これは旅行希望者として計算したいと考えてみたいと思います。

年齢を20歳以上70歳未満までの男女とし、その30%を数字として計上したいと思います。

  • 20歳〜29歳までの男女・・・約13,075,000人
  • 30歳〜39歳までの男女・・・約16,683,000人
  • 40歳〜49歳までの男女・・・約18,074,000人
  • 50歳〜59歳までの男女・・・約15,465,000人
  • 60歳〜69歳までの男女・・・約18,366,000人

合計約81,663,000人となり、その10%である8,166,300人を消費者の数として計算したいと思います。

 

その次の認知率ですが、おそらく全体の0.1%程度の人しか知らないと思います。

つまり、鳴門に宿泊したいと希望している人の1000人に1人程度の認知率と仮定します。

 

次に配荷率ですが、これは考え方によって変わります。

 

まずは、ネットで購入できるかどうかです。

これは、もちろん購入することができます。

しかも、世界中の『Airbnbのような宿泊仲介サイト』に掲載しているので、多くの人の目にとまることが可能です。

 

そして、国内旅行者の中で四国はどれぐらいの人気かというとHISさんのサイトにはこのような結果が掲載されていました。

引用元:https://www.his-j.com/kokunai/kanto/special/best10.htm

 

これを拡大してみると、なんと四国は国内旅行のエリア別で人気第4位という結果になっていました。

 

ただ、別のサイトでは徳島県の旅行してみたい都道府県別ランキングでは43位という結果もありました。

 

その他には、徳島県の地元新聞の徳島新聞にはこのような記事も。

宿泊旅行統計によると、県内のビジネス客を含む宿泊者数は10~13年が全国最下位。14年は四国霊場開創1200年の節目だった影響などで奈良、佐賀両県を上回り、45位に上昇した。しかし、15年からは再び最下位に沈み、16年は約238万人と前年に比べて2・9%増えたものの、県が目標とする270万人には程遠い状況だ。

引用元:徳島新聞

 

また、ある海外のサイトには四国のおすすめ観光地ランキングはこのような結果となっていました。

引用元:https://www.japan-guide.com/e/e623a.html

13件表示されており、そのうち3つが徳島県のエリア。

しかも、僕が経営する民泊やゲストハウスはそのうち2つのエリアにあります。

 

以上の結果に

  • アクセスの利便性
  • 交通費

を考慮し、配荷率は15%と仮定したいと思います。

 

最後は購入率。

こればっかりは何とも言えませんが、この鳴門のゲストハウスの稼働率はここ直近4ヶ月の平均は64%。

(一部閑散期が入っての数字です)

あるサイトによる徳島県の宿泊業の客室稼働率は、以下の通り。

引用元:https://uub.jp/pdr/47/_p_pdr.cgi?D=ss&H=kado&T=3&P=36

 

閑散期も含めた稼働率が約64%で、シティホテル〜ビジネスホテル並の集客ができていると考えています。

ですので、購入率は15%と仮定して計算したいと思います。

※これは数字を変化させながらどれぐらいの売上個数が必要か考えていきます。

 

そして、これを計算すると、このような結果となりました。

  • 売上個数 =8,166,300人(消費者の数) x 0.1%(認知率) x15%( 配荷率) x 15%(購入率)

  • 売上個数=183

という数字が出てきます。

 

そして、次の売上金額を求めます。

  • 売上金額 = 売上個数 x 平均価格

 

そのためには『平均価格』を表示しなければなりません。

ですので、3800円を平均価格と仮定して計算したいと思います。

 

  • 売上金額 =183 x 3800円

  • 売上金額=695,400円

 

つまり、この計算式の場合約70万円の売上があがる計算となります。

ですが、繁忙期はこの数字の2倍以上の売上はいきますが、閑散期この数字より少なくなります。

 

ですので、逆に希望金額を逆算して計算して出すという方法もあります。

 

逆算して計算する方法もある

例えばあなたが毎月100万円の売上をあげたいとします。

再度計算式を表示したいと思います。

  • 売上金額 = 売上個数 x 平均価格 = 消費者の数 x 認知率 x 配荷率 x 購入率 x 平均価格

 

希望売上金額が100万円。

そして、消費者の数は変わりませんので、8,166,300人として計算したいと思います。

 

まずは、その他の数字を固定した場合、認知率はいくら必要になるのか。

  • 100万円=8,166,300人 x X (エックス)x 15% x 15% x 3800円

=

  • 100万円=183741X
  • X = 5.44

 

つまり、認知率を5.44%にすれば、現状の他の数字を変更せずとも100万円の売上を達成することが可能です。

その他にも、

  • 配荷率
  • 購入率
  • 平均価格

の数字を変更してみて、あなたの希望の数字を求めてもいいかもしれませんね。

ぜひ、試してみてくださいね。

 

最後に

今回はマーケティングの本を読んでいる中で初めて知った計算方法について解説してみました。

 

この考え方が正解かどうか『100%あってます!』とはまだ言い切れません。

なぜなら、僕も今日学んだばかりだからですね。

 

ですので、何回も復習して自分のビジネスに落とし込んでいきたいと考えています。

※間違っていましたら訂正しますね。

 

ただ、

  • 売上個数 = 消費者の数 x 認知率 x 配荷率 x 購入率
  • 売上金額 = 売上個数 x 平均価格

という2つの計算式に関しては間違いありません。

 

ですので、あなたのビジネスに活用してぜひ売上を上げるために計算してみてくださいね。

 

原因がわかれば対策ができます。

あなたのビジネスでどこが悪いのかはっきり数値化できるのでおすすめです。

 

少しでもあなたのビジネスのお役に立つことができれば幸いです。

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 
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