営業マンの知識は何のためにある?実体験からその本質を解説してみた!

営業マンにはお客さんが求めている知識が必要な理由とは?

僕の知識への考えかたは大きくわけて2通り。

まず、大前提として知識は本当に大切だと思っている。

 

では、その2通りとは何かというと

  • 相手からの質問に答えるため
  • 体験をより深くするため

という理由から。

 

そこで、今回のブログは『相手からの質問に答えるため』という内容を書いてみたいと思う。

 

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この『相手からの質問に答えるため』というのはマンションや住宅営業マン時代に学んだことが1つのきっかけになっている。

マンションや住宅を含む家は、一般の人にとって人生で最も高い買い物と言われる。

 

それを売るためには、当たり前だが最低限の知識が必要。

では、知識が多かったら売れるかというとそうでもない。

 

僕の考えは、お客さんの質問に対して答えるために知識は必須だと考えている。

また、お客さんの悩みに気づくためにも。

 

だから、どんな質問がきても対応できるように勉強するんだけどね。

 

でも、売れない営業マンっていうのはお客さんから聞かれてもいないのにその知識をしゃべるんですよね。

当然、市場(お客さん)が求めていないので売れるはずがないですよね。

 

人間というのは望んでいないことを聞かされることにすごくストレスを感じると僕は考えている。

始めはお付き合いで聞いてくれるかもしれないけど、度が過ぎると『この営業マンは無理!』ってなってしまうんですよね。

 

だから、以前のブログでも書いたけど、営業マンでもビジネスでも大切なのは顧客なんですよね。

だから、顧客をしっかり見極める必要がある

 

では、売れる営業マンっていうのはどういう人かというと、お客さんの質問に適切に答えられる人

さらに言うと、そこから派生するメリットやデメリット、そして提案をきちんと伝えている人が多かったかな。

 

そして結局究極系は、お客さんの意図を汲んで話ができたり行動できる人かなって思う。

少なくとも僕の見てきた営業のトップクラスの人達は、そんな感じの人が多かったかな。

 

この意図を汲むって難しいんだけど、これって自分が経験しているかどうかなんですよね。

自分が経験しているからこそ、またはそういう状態を想像できるからこそ適切な提案ができたりする。

 

だから、僕はどんな人生経験でも必ず役に立つと思っている。

恋愛経験なんて本当に役に立ちますよ。

 

なぜなら、それこそ相手の意図を汲んで行動したり発言したりするから。

だから、売れる営業マンというのは恋愛上手な人が多いかな。

 

そして、自分の体験したことだから説得力も違ったりする。

それをわかりやすく伝えるためにも知識は必要って考えている。

 

いかに相手目線に合わすかってことも大切かな。

 

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また、住宅営業をしていくと結構深い話になったりする。

過去の借金の話や離婚の話であったり、様々な話を打ち明けてくれる人もいますね。

高額な商品を扱うからこそ見えてくるものがあるかな。

 

だから、大切なことは顧客が何を求めているのかを察するということ。

 

察するためには、お客さんの言葉や仕草、表情などから読み取る。

本心なのか本当は何に悩んでいるのかとかですね。

 

この悩みを解決することができれば、何でも売ることができる。

 

だから、営業マンの人、または将来独立・起業を目指している人はどんどん色んな経験をすることをおすすめします。

 

そして、お客さんからの信頼を得るためにも必要最低限の知識は頭にいれるようにしましょう。

お客さんの質問に答えられるように。

 

この考え方は、大きさの違いはあれど基本的にはビジネスと同じ。

ビジネスも顧客が必要としている悩みを知り、それを解決できる商品を世に出せば必然的に売れる。

 

でも、実際は独立・起業しても個人事業主の3割が、法人の7割が1年以内に廃業するというデータがある。

 

なぜなら、ものが売れても集客ができないから。

つまり、売る商品があったとしても売る相手がいないということなんですよね。

 

だから、マーケティングっていうのは本当に大切。

簡単に言うと、マーケティングとは『物を売れやすくする仕組み』のこと。

4P分析や4C分析、『誰に・何を・どのように』売るのかを意識する必要がある。

 

また、このような経験をするには、自分でビジネスをしてみることがおすすめ。

いくら本で読んでもわからない。

なぜなら、行動が伴ってないからなかなか本質が見えてこない。

そして、そのまま独立・起業すると失敗する。

 

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だから、僕がいつもおすすめしているのは会社員をしながら小さく起業をしましょうということ。

そして、自分で行動して会社に頼らずに収益を上げましょうということ。

 

このような行動をすると、どれだけ会社の名刺のおかげで仕事ができていたのかわかると思う。

 

では、具体的にどうするかというと、会社員をしながら副業を始めるというもの。

そして、会社員の給料と同じぐらいまたは、それを超えてから独立・起業するか考えてもいいと思う。

こうすれば、独立しても失敗しにくい。

なぜなら、お給料と同じ収入がすでにあるから。

 

そして、営業マンなら尚更自分の能力を高めるためにも、自分でビジネスをして欲しいと思う。

今まで見えてなかったものが絶対に見えるから。

 

副業の始め方は詳しくこのサイトに書いてあるからぜひ読んでみてね。

副業の探し方を紹介!在宅でパソコンを使った仕事を探している人必見!

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お客さんの悩みに答えるためにも、知識と経験を手に入れて欲しいと思います。

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。


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